Non ho mai avuto l’intenzione di competere con i più blasonati nomi della consulenza. In verità, non mi è mai sembrato necessario (e magari neppure opportuno). I progetti di consulenza sono giunti quasi sempre come naturale prosecuzione di interventi formativi concepiti e realizzati secondo i miei principi.

 

Il cliente si accorge che quello che faccio produce effetti tangibili e che ciò non dipende dal mio carisma o dall’uso dei metodi all’ultima moda, bensì dalla diligente e umile applicazione al suo caso, dallo sforzo di comprendere il suo problema come se fosse mio, senza la pretesa di saper già tutto. Allora può pensare a come trarre ulteriore vantaggio da quella avvenuta comprensione.

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Oggi distinguere tra consulenza e formazione è diventato molto difficile: fare bene la seconda senza la prima è praticamente impossibile. È impossibile che la stessa persona possa formare efficacemente su qualunque argomento, poiché l’esperienza professionale, pur non sufficiente, è una condizione necessaria per essere efficaci. Questo è vero a maggior ragione nel caso della consulenza. Lì il “segreto” è cominciare sforzandosi di capire e farsi da parte quando è chiaro che non siamo noi a poter risolvere il problema: nell’interesse del cliente e, in fondo, anche nel proprio.

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Insomma, con l’esperienza ho imparato che il cliente è nella migliore condizione possibile per capire se gli servono i miei consigli e che aiutarlo a valutare se sono l'interlocutore giusto per lui proprio in quel momento è un dovere professionale fondamentale, oltre che il requisito di base per poter stabilire una collaborazione basata sulla fiducia.

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